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Aprender a comunicarse utilizando un lenguaje de negociación formal te da una ventaja. Seas un profesional o el propietario de un negocio, puedes utilizar esta habilidad en diferentes situaciones. Si tu objetivo es tratar con una empresa extranjera, incursionar en el mercado de exportación o ingresar al comercio exterior, saber cómo comunicarte en el mercado internacional de manera efectiva aumentará tus probabilidades de éxito. Parte de la globalización es encontrarse con personas que hablan un idioma diferente al tuyo, por lo que requiere que utilices un lenguaje puente para poder interactuar y negociar con ellos. Dado que gran parte de los negocios globales se realizan en inglés, es mejor aprender su uso en las negociaciones.

Para tener una mejor comunicación intercultural y mejorar tu parte del trato, existen ciertas frases en inglés que puedes utilizar en los negocios. Saber qué decir en ciertos momentos decisivos de las negociaciones te ayudará a ti y a tu contraparte a entenderse con precisión. Para aumentar tus probabilidades de obtener el mejor trato posible para ti o para tu empresa, aquí hay algunas frases generales de negociación que puedes utilizar cuando tengas una.

Dar la bienvenida y establecer una relación

Fomentar una imagen positiva, más que todo al comienzo de la negociación, te ayudará a sentar las bases para una relación positiva. Las personas se vuelven más agradables cuando ven que eres considerado y acogedor. Además, los dueños de negocios prefieren hacer negocios con empresas con las que tienen una buena relación. Interactuar con los profesionales de una manera positiva y acogedora crea un encuentro que querrán repetir. La gente naturalmente quiere tratar con empresas que se han ganado una buena impresión durante una reunión.

• “I would like to welcome you to…”

          “Me gustaría darle la bienvenida a…”

• “How was your trip?”

          “¿Cómo estuvo su viaje?”

• “Did you have a good journey?”

          “¿Tuvo un buen viaje?”

• “Is this your first visit to…?”

          “¿Esta es su primera visita a…?”

• “Would you like anything to drink?”

          “¿Le gustaría algo de tomar?”

Establecer la agenda de negociación

La forma en que comienzas la discusión marca el tono de toda la reunión de negociación. Romper el hielo con una pequeña charla ligera podría ayudar a reducir cualquier atmósfera tensa. Puedes hacerlo acordando la agenda y estableciendo los objetivos positivos que ambas partes quieren lograr en la reunión. Para iniciar una negociación, estas son algunas de las frases que puedes utilizar.

• “Before we begin, shall we have a look at the main points on the agenda?”

          “Antes de comenzar, ¿miramos los puntos principales de la agenda?”

• “Should we have a look at the main points for today’s discussion?”

          “¿Deberíamos darle un vistazo a los puntos principales de la discusión de hoy?”

• “To start with, I think we should establish the overall procedure”

          “Para empezar, creo que deberíamos establecer el procedimiento general”

• “I’d like to outline our aims and objectives”

          “Me gustaría indicar nuestros propósitos y objetivos”

Preguntar si la otra parte está de acuerdo

Después de establecer la agenda, es mejor preguntar si la otra parte está de acuerdo. Esto muestra consideración por tu contraparte y te ayuda a confirmar si hay algo más que incluir en la discusión. Algunas de las preguntas que puedes utilizar se muestran a continuación.

• “How do our objectives compare to yours?”

           “¿Cómo se comparan nuestros objetivos con los suyos?”

• “Is it acceptable to you?”

           “¿Es aceptable para usted?”

•  “Is there anything you’d like to add?”

            “¿Hay algo que le gustaría agregar?”

Hacer propuestas

Después de establecer formalmente la agenda, la siguiente fase es entregar una propuesta de valor. Esto debe presentarse de manera eficaz para aumentar las probabilidades de éxito. Para presentar tu propuesta puedes utilizar las siguientes frases a continuación.

• “We’d like to propose that…”

          “Nos gustaría proponer que…”

• “Concerning your proposal, our basic position is…”

          “Con respecto a su propuesta, nuestra posición básica es…”

• “We’ve got several options…”

          “Tenemos varias opciones…”

Preguntas efectivas para propuestas

Para comprender mejor lo que se está proponiendo, deberías obtener más información. Esto te ayudará a identificar posibles oportunidades y repercusiones, a descubrir las necesidades y a encontrar opciones alternativas que puedas utilizar para tomar una decisión. Algunas de las preguntas que puedes utilizar cuando solicites más detalles se encuentran a continuación.

• “What are your views on…?”

           “¿Cuáles son sus puntos de vista sobre…?”

• “How do you feel about…?”

           “¿Cómo se siente acerca de…?”

• “Could you be more specific?”

           “¿Podría ser más específico?”

• “Would you like to suggest a course of action for…?”

           “¿Le gustaría sugerir un curso de acción para…?”

Responder a las sugerencias

En algunos puntos de la negociación deberás brindar sugerencias y soluciones a la propuesta que se te ha presentado. Esto es especialmente necesario cuando se ha alcanzado un punto muerto para evitar quedarse atascado. Aquí hay algunas frases que puedes utilizar para dar tus sugerencias:

• “Considering that I would like to suggest…”

          “Considerando eso, me gustaría sugerir…”

• “Now that you mentioned it…”

          “Ahora que lo mencionó…”

• “Maybe it would be better to…”

          “Quizás sería mejor que…”

• “Perhaps a better idea would be…”

          “Tal vez, una mejor idea sería…”

• “I’d like to make an alternative offer. I propose that…”

          “Me gustaría ofrecer una alternativa. Propongo que…”

• “From where we stand, a better solution might be…”

          “Desde este punto, una mejor solución puede ser…”

Razonar

Después de presentar tu sugerencia, es mejor justificarla con buenos argumentos. Si los argumentos son sólidos y tienen sentido para ambas partes, posiblemente sea la opción que se pueda tomar. Puedes utilizar las siguientes frases a continuación para presentar tus razones.

• “One of the key reasons for this is…”

          “Una de las razones clave para eso es…”

• “This is because…”

          “Esto es porque…”

• “I am basing my solution on three ideas/points/reasons: first,… second,… lastly…”

          “Estoy basando mi solución en tres ideas/puntos/razones: primero,… segundo,… y por último…”

Expresar prioridades

Transmitir tus prioridades en ciertos puntos de la discusión ayudará a que la otra parte comprenda tu objetivo. Saber a qué aspecto le das más importancia les permitirá considerar tus preferencias y necesidades. Esto te ayudará a llegar a un acuerdo que funcione mejor para ambas partes. Puedes expresar tus objetivos claramente utilizando las siguientes frases:

• “We might like to…”

          “Puede que nos guste…”

• “Our main priority is…”

          “Nuestra prioridad principal es…”

• “Our intention is…”

          “Nuestra intención es…”

• “The most important issue for us is…”

          “El tema más importante para nosotros es…”

Aclaraciones

Para evitar llevar la negociación en la dirección equivocada, es mejor pedir una aclaración en el momento en el que algún detalle presentado te parezca ambiguo o vago. Utiliza cualquiera de las frases siguientes para aclarar un detalle.

• “What exactly do you mean by…?”

          “¿A qué se refiere exactamente con…?”

• “Are you suggesting that…?”

          “¿Está sugiriendo que…?”

• “Could you clarify one point for me?”

          “¿Podría aclararme un punto?”

• “Could you be more specific?”

          “¿Podría ser más específico?”

• “In other words, you feel that…”

          “En otras palabras, siente que…”

Expresar acuerdo

Cuando se haya presentado una sugerencia o propuesta aceptable expresa que estás de acuerdo con ella. Esto te ayudará a llegar a un resultado de negociación favorable. Puedes transmitir tu comprensión o acuerdo sobre un punto utilizando cualquiera de las frases siguientes:

• “I agree with you on that point.”

          “Estoy de acuerdo con usted en ese punto”.

• “You have a strong point there.”

          “Tiene un punto fuerte ahí”.

• “I think that would be acceptable.”

          “Creo que eso sería aceptable”.

• “That’s a fair suggestion.”

          “Esa es una sugerencia razonable”.

• “That sounds great to us.”

          “Eso suena estupendo para nosotros”.

• “I am with you on that.”

          “Estoy de acuerdo con usted en eso”.

Expresar acuerdo y dar razones

Los desacuerdos son parte de la negociación y deben expresarse para que la otra parte sepa que tú no estás en la misma página. Sin embargo, esto no tiene por qué sonar hostil, sino que debe transmitirse con tacto y cortesía. Utiliza las siguientes frases a continuación para expresar tu desacuerdo con un tono diplomático.

• “I understand where you’re coming from, however,…”

          “Entiendo por dónde viene, sin embargo,…”

• “I can’t quite agree with you on that.”

          “No puedo estar de acuerdo con usted en eso del todo”.

• “I’d have to disagree with you there.”

          “Tendría que estar en desacuerdo con usted ahí”.

• “I’m afraid we have some reservations on that point…”

          “Me temo que tenemos algunas reservas sobre ese punto…”

• “I’m afraid that doesn’t work for me.”

          “Me temo que eso no funciona para mí”.

• “I’m afraid I had something different in mind.”

          “Me temo que tenía algo diferente en mente”.

• “That’s not exactly how I look at it.”

          “Así no es exactamente como lo veo”.

Hacer un compromiso

En determinadas ocasiones, se necesita llegar a un compromiso durante una negociación para que tú y tu socio lleguen a un resultado mutuamente beneficioso. En este caso, debes decirle cuáles son las alternativas aceptables para ti, qué estás dispuesto a negociar y qué no estás dispuesto a ceder. Para expresar tu disposición sobre un compromiso, utiliza las siguientes frases a continuación.

• “We might be able to work on… if you could…”

          “Podríamos trabajar en… si pudiera…”

• “We are ready to accept your offer; however, there would be one condition.”

          “Estamos listos para aceptar su oferta, sin embargo, habría una condición”.

• “Would you be willing to accept a compromise?”

          “¿Estaría dispuesto a aceptar un compromiso?”

• “In return for this, would you be willing to…?”

          “A cambio de esto, ¿estaría dispuesto a…?”

• “Could you meet us halfway?”

          “¿Podría hacer un compromiso con nosotros?”

Negociar

Parte de la negociación es hablar de las condiciones, la transacción o el precio. Es normal debatir sobre estos aspectos para conseguir el mejor trato posible. Sin embargo, debes ser firme y tener la capacidad de justificar las ofertas. Algunas de las frases de negociación que puedes utilizar son:

• “I’m afraid we can only go as low as…”

           “Me temo que solo podemos llegar a…”

• “From where we stand an acceptable price would be…”

           “Desde nuestro punto de vista, un precio aceptable sería…”

• “Our absolute bottom line is…”

           “Nuestra utilidad neta es… “

Retrasarse

En ocasiones cuando necesitas algo de tiempo para estudiar tanto las oportunidades como las repercusiones de una oferta o cuando necesitas consultar, o esperar la aprobación de alguien, lo mejor es retrasar una decisión. A continuación se presentan algunas formas de expresar una solicitud de demora en las decisiones.

• “I have to admit that we will have to study this. May we get back to you on this point later?”

          “Tengo que admitir que estudiaremos esto. ¿Podemos contactarlo luego para hablar sobre este punto?”

• “I’ll have to consult with my bosses back in the office.”

          “Tendré que consultarlo con mis jefes en la oficina”.

• “I will need to think about it more and return to you again later.”

          “Tendré que pensarlo más y comunicarme con usted más tarde”.

• “I am not entitled to make decisions of that kind by myself.”

          “No tengo la potestad de tomar decisiones de ese tipo por mí mismo”.

Rechazar una propuesta manteniendo la buena voluntad

No todas las negociaciones pueden resultar en acuerdos exitosos. Algunos no se completan porque una de las partes puede estar insatisfecha con la propuesta o ser incapaz de proporcionar los requisitos del acuerdo. En este caso, el rechazo de una propuesta debe expresarse con elegancia para garantizar que se mantenga la buena voluntad. Aquí hay algunas formas de expresarlo:

• “I am afraid I can’t agree with that.”

          “Me temo que no puedo estar de acuerdo con eso”.

• “With all due respect, I must kindly decline your offer.”

          “Con el debido respeto, debo declinar amablemente su oferta “.

• “That’s not really a viable option for us.”

          “Esa realmente no es una opción viable para nosotros”.

• “That would be very difficult for us because…”

          “Eso sería muy difícil para nosotros porque…”

Aceptar la propuesta

Cuando el trato es bueno para ambas partes, se debe expresar la aceptación de la propuesta de negociación. Algunas de las formas en las que puedes expresar tu aceptación se muestran a continuación.

• “This agreement is acceptable to us.”

          “Este acuerdo es aceptable para nosotros”.

• “I think we have reached an agreement here.”

          “Creo que hemos llegado a un acuerdo aquí”.

• “That sounds reasonable.”

          “Eso suena razonable”.

• “I think we have a deal.”

          “Creo que tenemos un trato”.

• “I believe we have an agreement.”

          “Creo que tenemos un acuerdo”.

• “I can agree to that.”

          “Puedo estar de acuerdo con eso”.

Concluir

Antes de que finalice la negociación, es mejor repasar los puntos en los que se ha estado de acuerdo o en los que no. Esto ayudará a aclarar formalmente los puntos y brindará la oportunidad de asegurar que ambas partes estén dispuestas a cumplir con los acuerdos discutidos y estén dispuestas a tomar las respectivas acciones para ello. Algunas de las formas de recapitular la discusión de la negociación son las siguientes:

• “Let’s look at the points we agree on…”

          “Miremos los puntos en los que estamos de acuerdo…”

• “Shall we try to sum up the main points of our discussion?”

          “¿Intentamos resumir los puntos principales de nuestra discusión?”

• “Have I left anything out?”

          “¿He dejado algo por fuera?”

• “I think you’ve covered everything.”

          “Creo que ha cubierto todo”.

• “Let’s just confirm the details, then.”

          “Entonces, confirmemos los detalles”.

• “This is where we currently stand…”

          “Aquí es donde nos encontramos actualmente…”

Cierre

Independientemente de que la negociación haya sido exitosa o no, es mejor cerrar la discusión correctamente. A continuación, se muestran algunas formas de cerrar la negociación.

• “Let’s leave it this way for now.”

          “Dejémoslo así por ahora”.

• “I’m willing to work with that.”

          “Estoy dispuesto a trabajar con eso”.

• “I think we both agree to these terms.”

          “Creo que ambos estamos de acuerdo en estos términos”.

• “I’m satisfied with this decision.”

          “Estoy satisfecho con esta decisión”.

• “I think we should get this in writing.”

          “Creo que deberíamos dejar esto por escrito”.

• “Would you be willing to sign a contract right now?”

          “¿Estaría dispuesto a firmar un contrato ahora?”

• “Let’s meet again once we’ve had some time to think.”

          “Reunámonos de nuevo una vez que hayamos tenido algo de tiempo para pensar”.

 

Una vez que aprendas estas frases básicas, te sentirás mucho más seguro al comunicarte durante una negociación. Recuerda escuchar y considerar lo que dicen los demás para asegurarte de responder correctamente y utilizar las frases de manera adecuada en el momento adecuado. Además, no olvides tratar a la otra parte con respeto y prepararte a fondo para aumentar tus posibilidades de éxito.

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